مهمترین منابع آموزشی برای این که شما بتوانید به یک بازاریاب موفق در فروش بیمه تبدیل شوید، استفاده از تجارب افراد موفق و ناموفق است. در مصاحبه های مختلفی که از فروشندگان ناموفق بیمه صورت گرفته است، از میان صحبت های آن ها مشخص شده است که دلایل مختلفی در این شکست وجود دارد که یکی از این دلایل ، عدم هدف گذاری و نداشتن برنامه صحیح برای انجام امور کاری است. اجازه دهید اهمیت این موضوع را با یک مثال توضیح دهیم.
فرض کنید که شما بهترین اتومبیل موجود در دنیا را خریداری کرده اید اما آیا این وسیله نقلیه، بدون داشتن بنزین هم همان کارایی را دارد؟ به عبارت دیگر آیا بدون بنزین، باز هم این اتومبیل برای شما سودمند خواهد بود؟ مسلما نه. حال این مثال را در مورد بازاریابان بیمه تعمیم دهید. شما به عنوان یک نماینده بیمه، برای نمایندگی خود، یک آگهی تبلیغاتی منتشر می کنید و همانند یک فراخوان بزرگ، از افرادی که توانایی و رزومه کاری خوبی در فروش بیمه دارند، دعوت به مصاحبه می کنید. پس از پروسه های مختلف، شما بهترین بازاریابان بیمه را انتخاب کرده و پس از آموزش های لازم، آن ها را مشغول به کار می کنید. اما شما در این آموزش ها، فراموش کرده اید که برای هر فرد وقت گذاشته و برنامه ریزی را به او آموزش دهید.
در این صورت چه اتفاقی می افتد؟ شما در واقع با این سهل انگاری باعث شده اید که بازاریابان استخدامی، نتوانند همه پتانسیل های کاری خود را نشان دهند زیرا زمانی شما می توانید تمامی مهارت های خود را به درستی به کار برده و دقیقا به همان نتیجه دلخواه دست پیدا کنید که در ابتدای شروع کار، هدف گذاری کرده و برای رسیدن به اهداف خود، برنامه ریزی بسیار مناسبی داشته باشید.
برای مثال زمانی که بازاریاب اولین روز کاری خود را شروع می کند، باید یک لیست از اهداف و فعالیت های خود تنظیم نموده و برای رسیدن به آن ها برنامه ریزی کند تا بداند دقیقا هر روز باید به چه صورت عمل نماید. برخی از مهمترین سوالاتی که یک بازاریاب باید در این هدف گذاری از خود بپرسد عبارتند از:
1- در 5 سال آینده، دوست دارد در چه موقعیت کاری باشد.
2- از نظر هزینه ها، باید جوانب مختلف را در نظر گرفت. برای مثال قیمت فعلی بیمه نامه مورد نظر چقدر بوده و در آینده چقدر خواهد بود، سود نمایندگی بیمه در مدت زمان مشخص به چه میزان باید برسد؟ و…
3- در هر ماه با توجه به دستور نماینده بیمه، چه تعداد بیمه باید توسط هر بازاریاب فروخته شود؟
4- برای این که به مبلغ فروش مشخص شده در هر ماه برسد، باید در هر ماه با چند مشتری ملاقات داشت؟
5- و…
